Studija srebrne obloge: Ljudi radije odvojeno čuju dobre i loše vijesti

Sve Vijesti

bijeli-branik-stk.jpgOvo je zanimljivo: priopćavanje 'Imam nekih dobrih i loših vijesti' bolje je od kombiniranja poruka u jedan mračan rezultat kada se zajedno pojave mali dobici i veliki gubici, prema studiji u aktualnom izdanju vodeće tvrtke Science Science časopis Instituta za operativna istraživanja i znanosti o upravljanju (INFORMS).

Studija, nazvana 'Učinak srebrne obloge: formalne analize i eksperimenti', pitala je kako se mijenja izbor ljudi kada im se informacije daju na bilo koji od dva načina: kao integrirana cjelina ili kao dva odvojena dijela. Primjerice, pitaju, preferira li investitor izjavu koja pokazuje samo ukupni gubitak od 95 dolara - ili onaj koji pokazuje gubitak od 100 dolara i dobitak od 5 dolara?


Autori prate rad koji je prvi put radio RH Thaler 1985. godine.

'Thalerova je intuicija bila da bi donositelji odluka radije mentalno odvojili mali dobitak od velikog gubitka, pružajući tako srebrnu podlogu za gubitak', objašnjava prof. Olivier Toubia, jedan od autora. Ova studija pruža nove testove prema izvornim pretpostavkama.

Autori, Peter Jarnebrant iz Europske škole za menadžment i tehnologiju i Olivier Toubia i Eric Johnson sa Sveučilišta Columbia, također su testirali utvrđivanje granične ravnoteže - na primjer, ako ispitanici također preferiraju podijeljene informacije kada je izjednačenije, 50 / 50 podjela u dobitku i gubitku.

Što je manji pozitivan iznos (5 USD u gornjem primjeru) i veći negativni (95 USD), to više ljudi više voli da se podaci prikazuju u zasebnim odjeljcima, a ne da se zbrajaju zajedno.


'Kada gubitak postane veći, vjerojatnije je da ćete htjeti odvojiti mali dobitak od tog gubitka', objašnjava Toubia.

Ova percepcija se bolje poigrava s kupcima kojima je manje šteta, utvrdili su.


Autori pišu da je ovo zapažanje važno za donositelje odluka u financijama, maloprodaji i drugim organizacijama.

Na primjer, u financijama, uzajamni fond koji objavljuje tromjesečni gubitak ulagači bi bolje percipirali kad bi popratne informacije ukazivale na dijelove portfelja koji su ostvarili dobitak.

U maloprodajnom primjeru, potencijalni kupci bolje će cijeniti proizvođače i trgovce automobila ako cijene automobil po cijeni od 20 000 USD s popustom od 500 USD, nego ako isti automobil cijene po cijeni od 19 500 USD.

Do svog zaključka došli su kroz dva eksperimenta s internetskim ispitanicima. U prvom, koji je uključivao internetsku ploču, ispitanici su zamoljeni da zamisle da će izgubiti posao i da će morati birati između dvije nove mogućnosti posla koje nude različite mješavine izgubljenog zimskog i ljetnog odmora. U drugom eksperimentu, s grupom koja se prijavila putem tvrtke Amazon.com tvrtke Mechanical Turk, ispitanici su procijenili četiri seta kockanja koji uključuju svaku treću priliku za dobitak. U jednom nizu kockanja dobitak i gubitak prikazani su odvojeno; u drugom se kombinirao ukupan iznos.